“ผมอยากเป็นเถ้าแก่มาตั้งแต่เด็กแล้ว”

เรวัตเป็นคนภูเก็ต เดิมทีคุณตาของเขาเป็นนักธุรกิจรายใหญ่ของจังหวัด มีกิจการส่งออกยางพารา ดีบุก ไปต่างประเทศ รวมทั้งเปิดร้านโชห่วยจำหน่ายสินค้าหายาก ทั้งไมโล โอวัลติน แฟนต้า นมตราแหม่ม นมตราหมี ขนมปังแครกเกอร์ ตลอดจนของนำเข้าอื่นๆ จากปีนัง หรืออังกฤษ

แม้ไม่มีโอกาสใกล้ชิดกับคุณตามากนัก เนื่องจากท่านจากไปตั้งแต่เขาอายุได้ไม่กี่ขวบ แต่ดูเหมือนทักษะการเป็นพ่อค้ากลับซึมซับเข้ามาในสายเลือดอยู่พอสมควร อย่างทุกช่วงปิดเทอม เรวัตมักใช้เวลาว่างเปิดตำรา หาวิธีเลี้ยงไก่ เลี้ยงหมู เพื่อจำหน่าย บ้างก็หาซื้อข้าวของต่างๆ ไปขายที่ตลาดแถวบ้าน

พอโตขึ้น เขาลัดฟ้าไปศึกษาต่อด้านวิศวกรรมเครื่องกล และบริหารธุรกิจ ที่ฟิลิปปินส์ แล้วกลับมาเริ่มต้นงานบัญชีที่เอสจีวี ณ ถลาง ก่อนมีโอกาสมาร่วมบุกเบิกระบบบัญชีของท่อแก๊สธรรมชาติให้การปิโตรเลียมแห่งประเทศไทย

“ตอนนั้นผมใช้เวลาทำระบบอยู่ 9 เดือนก็เสร็จแล้ว เพราะเราเป็นทั้งวิศวกรและเข้าใจเรื่องบัญชีด้วย จึงรู้ว่าเวลาตัดบัญชีค่าเสื่อมของอุปกรณ์แต่ละชิ้นนั้นต้องทำอย่างไร ส่วนคนอื่นเขาไม่ได้รู้แบบเราเลยใช้เวลานานกว่า”

จากผลงานที่โดดเด่น ทำให้เรวัตกลายเป็นดาวรุ่งขององค์กร แต่ด้วยความฝันที่อยากสร้างกิจการของตัวเอง เขาจึงตัดสินใจลาออก และย้ายมาอยู่ทำงานกับบริษัท AIA หวังเพิ่มพูนประสบการณ์การขาย เพราะหากประสบความสำเร็จจากที่นี่ก็น่าจะต่อยอดไปสู่ธุรกิจอื่นๆ ได้ไม่ยาก

ทว่าเมื่อก้าวสู่สังเวียนจริง เรวัตพบว่าอาชีพนี้ท้าทายกว่าที่คิด เพราะยุคนั้นภาพลักษณ์ของธุรกิจประกันไม่ได้ดีนัก บางคนมองว่าการทำประกันไม่ต่างจากการแช่งตัวเอง นักขายส่วนใหญ่ก็แทบไม่ได้มีเทคนิคหรือวิธีการที่ชัดเจน อาศัยแต่ความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิมเป็นตัวช่วยปิดงาน

“เวลานั้นนักขายเป็นคนจีนทั้งนั้น เพราะลูกค้าส่วนใหญ่เป็นอาเฮีย อาแปะแถวเยาวราช ต้องมีคอนเนกชันหรือคนพาเข้าไป แล้วแต่ละเคสไม่เหมือนกันเลย เอาไปปรับใช้แทบไม่ได้ ผมเลยคิดว่าต้องมีหลักการ จึงไปอ่านหนังสือ Selling Techniques ของฝรั่ง ไปอ่านเรื่องจิตวิทยาการขาย แล้วมาร่างเป็นทฤษฎี 5 ป. คือ เปิดใจ ปัญหาทั่วไป ปัญหาเฉพาะ ปัญหาเฉลย และปิดการขาย แล้วเริ่มมาทดลองทำด้วยตัวเอง

“หัวใจของการขายคือต้องทำให้เขาเห็นความสำคัญ แต่ก่อนหน้านั้นต้องทำให้เขาเปิดใจก่อน ซึ่ง 80% มาจากความไว้ใจ เพราะฉะนั้นเราต้องทำให้เขารู้สึกพอใจ เหมือนเป็นเพื่อน อย่างบางทีไปพบลูกค้า แต่เราแกล้งทำเป็นมาเยี่ยม ถามเกี่ยวกับเรื่องของเขา โดยที่เรานั่งฟัง บางครั้งอาจต้องฟังข้ามวัน บางคนชวนกินข้าวต่อ พอลูกค้าไว้ใจ เราก็ค่อยๆ จูงเข้าไปถึงปัญหาทั่วไป เล่าเรื่องคนอื่นที่ไม่เกี่ยวกับเขา เช่นวันก่อนเจอเฮียคนนั้นแล้วเขาทำโครงการสะสมทรัพย์ไว้ บังเอิญเขามีหนี้แล้วลูกยังเล็กอยู่ พอเกิดอุบัติเหตุขึ้นมา ครอบครัวไม่ต้องรับหนี้ต่อเลยและยังมีเงินก้อนเหลืออีกด้วย หากเขาฟังแล้วสนใจ เขาจะหันกลับมาเอง แบบนี้เรียกว่าปัญหาเฉพาะ คือเขาพร้อมเป็นคนไข้แล้ว

“พอเขาถามมากขึ้นเรื่อยๆ เขาจะเริ่มให้เราเป็นที่ปรึกษา จากนั้นจึงมาถึงขั้นปัญหาเฉลย คือให้เขาเลือก อย่าไปบังคับ ลองเสนอประกัน 2-3 รูปแบบ แล้วแนะนำว่าแต่ละแบบดีกับเขาอย่างไร พอเขาเลือกได้แล้ว ก็รีบปิดการขาย ซึ่งขั้นตอนนี้ต้องเร็ว พอปิดเสร็จรีบกลับบ้านเลย อย่าอยู่นาน เดี๋ยวเขาเปลี่ยนใจ”

หลังจากนำทฤษฎี 5 ป. มาใช้ เพียง 2 ปี เรวัตไต่ระดับจากพนักงานมือใหม่มาเป็นนักขายมือทอง แซงหน้ารุ่นพี่ๆ ที่ทำงานเป็นสิบปี ไม่เพียงแค่นั้น หลักการที่ร่างขึ้นยังถูกต่อยอดไปใช้บรรยายให้กับพนักงาน AIA ทั่วประเทศอีกด้วย

ความสำเร็จครั้งนั้น ทำให้เรวัตพร้อมแล้วที่จะเริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง

เมื่อปี 2526 เขาจับมือกับเพื่อนสนิทเปิดบริษัทลิฟต์ ชื่อว่า Experty lift and service โดยที่นี่ไม่ได้จำหน่ายหรือรับติดตั้งลิฟต์เหมือนบริษัททั่วไป แต่เลือกให้บริการซ่อมบำรุงลิฟต์ทุกยี่ห้อตลอด 24 ชั่วโมงแทน

“หัวใจของการทำธุรกิจ คือต้องหา Blue Ocean หรือช่องว่างของธุรกิจให้เจอ แล้ววิเคราะห์ว่าช่องว่างนั้นตรงกับความต้องการของผู้คนหรือไม่ ถ้าใช่เราค่อยมาลงรายละเอียดว่าต้องทำอย่างไร อย่างแต่ก่อนบริษัทลิฟต์ เขาปิดตอน 5 โมงเย็น หากลิฟต์ค้างตอน 6 โมงไม่ต้องโทรแล้ว คุณต้องช่วยตัวเอง แต่ละตึกต้องจึงมีช่างประจำคอยช่วยคนออกจากลิฟต์ เพราะฉะนั้นพอเราเปิดตัวว่าซ่อม 24 ชั่วโมง เราจึงมีลูกค้าตั้งแต่วันแรกเลย

“ไม่เพียงแค่นั้น เรายังเป็นผู้ริเริ่มใบเมนเทนแนนซ์สำหรับการบำรุงรักษา เพราะสมัยก่อนเวลาบริษัทลิฟต์มาตรวจสอบลิฟต์ เขาถือกระดาษาเปล่ามานะ แล้วไม่รู้ว่าตรวจอะไรบ้าง แต่เรามีรายการตารางครบเลย มอเตอร์ สลิง ประตู ปุ่มกด แม้กระทั่งเปลี่ยนน้ำมันเครื่อง น้ำมันเกียร์ล่าสุดเมื่อไหร่ จนกลายเป็นมาตรฐานที่ทุกยี่ห้อในเวลานั้นนำไปปรับใช้”

นอกจากการหาช่องว่างของตลาดแล้ว เรวัตยังเชื่อว่า การพัฒนาระบบต่างๆ ทั้งคุณภาพและบริการ เป็นอีกปัจจัยที่พาความสำเร็จมาสู่ธุรกิจ เขาจึงเริ่มนำวิทยาการสมัยใหม่ อย่างโปรแกรมจัดการฐานข้อมูล Oracle ซึ่งยุคนั้นมีใช้เฉพาะในธุรกิจใหญ่ๆ เข้ามาบริหารข้อมูลทั้งหมด พร้อมเชื่อมต่อคอมพิวเตอร์ทุกเครื่อง ด้วยระบบ LAN ทำให้การประมวลผลของลูกค้า ทำได้รวดเร็ว ถูกต้อง และง่ายดายขึ้น

“เมื่อก่อนเวลาเราบริการลูกค้า มักมีคำถามว่าเปลี่ยนอะไหล่ตัวนี้เมื่อไหร่ แรกๆ เราต้องไปนั่งค้นใบซ่อม เจอบ้างไม่เจอบ้าง เสียเวลาทั้งเราและลูกค้า เราจึงเริ่มใช้โปรแกรมเข้ามาช่วย ทำให้เรามีรายงานให้ลูกค้าทุกสิ้นเดือน แต่พอนานเข้าคอมพิวเตอร์เริ่มคำนวณช้า เพราะสมัยก่อนการเก็บข้อมูลไม่ได้เป็นตาราง แต่เป็นบรรทัดไล่มาเรื่อยๆ เวลาค้นแต่ละครั้งใช้เวลา 15 นาที เรามีทางแก้ 2 ทาง คือเปลี่ยนมาใช้มินิคอมพิวเตอร์ ลงทุนล้านกว่าบาท หรือเปลี่ยนโปรแกรมมาเป็น Oracle เสียค่าไลเซนต์ปีละ 50,000 บาท แต่ยังใช้เครื่องพีซีได้อยู่ เพียงแต่เราไม่มีคนเขียนโปรแกรม

“สุดท้ายเราเลือกทางที่ 2 เพราะเชื่อว่าโลกจะหมุนมาทางนี้ ต่อไปเครื่องมินิจะล้าสมัย เราเลยเอาเงินล้านกว่าบาทไปจ้างโปรแกรมเมอร์จากอินเดีย เพื่อทำซอฟต์แวร์การจัดการทั้งระบบ ทำให้งานมีประสิทธิภาพขึ้น แถมตอนหลังเรายังสามารถขายซอฟต์แวร์การจัดการลิฟต์ให้บริษัทของมาเลเซีย ได้เงินมาล้านกว่าบาท เพราะฉะนั้นถึงเราจะเป็นเพียงบริษัทเล็กๆ แต่เรามั่นใจว่าไม่แพ้ใคร”

อย่างไรก็ดี ในปี 2540 เรวัตกลับเลือกขายกิจการให้กลุ่มทุนจากเยอรมนี ทั้งที่บริษัทยังทำกำไรดีอยู่ โดยเขาให้เหตุผลว่า มาจากคุณภาพของวิศวกร และช่างฝีมือที่เปลี่ยนไป รวมถึงทิศทางของการตลาดที่ไม่เหมือนเดิม ซึ่งนับเป็นเรื่องที่ถูกต้องอย่างยิ่ง เพราะอีกไม่กี่เดือนต่อมา ประเทศไทยก็เข้าสู่ภาวะวิกฤติเศรษฐกิจต้มยำกุ้ง

แต่ที่สำคัญกว่าคือ การตัดสินใจครั้งนี้กลายเป็นจุดเริ่มต้นของตำนานบทใหม่ที่เปลี่ยนชีวิตของเขาไปตลอดกาล