“ผมเอายาคูลท์ไปแจกที่อุบล ยายคนหนึ่งบอกว่าทำไมกินแล้วเปรี้ยว จากนั้นก็ขว้างใส่หัวผมเลย” คือภาพที่ ประพันธ์ เหตระกูล จดจำได้ไม่ลืม

คนอื่นเจอเหตุการณ์แบบนี้คงถอยทัพ แต่ความเชื่อว่าสินค้าของเขายอดเยี่ยมไม่แพ้ใคร ทำให้บรรณาธิการคนแรกของหนังสือพิมพ์เดลินิวส์ ทุ่มกายทุ่มใจเดินหน้าสู้ต่อ

ย้อนกลับไปเมื่อปี 2512 นมเปรี้ยวคือของแปลกที่คนไทยไม่รู้จักและไม่คิดจะแตะ อย่าว่าแต่นมเปรี้ยวเลย แม้แต่นมธรรมดาๆ คนก็ยังไม่กิน แต่สมัยเรียนที่ญี่ปุ่น ประพันธ์เคยท้องเสียแล้วกินยาคูลท์จนหาย กลายเป็นแรงบันดาลใจที่อยากผลักดันสิ่งดีๆ ให้แก่คนไทย

โดยไทยเป็นประเทศที่ 5 ที่มีการผลิตยาคูลท์ต่อจากญี่ปุ่น ไต้หวัน บราซิล และฮ่องกง

ช่วงแรกๆ เขาเริ่มทดลองกับครอบครัวก่อน ทุกเย็นจะแบกยาคูลท์กลับมาที่บ้านให้ลูกๆ ได้ลองดื่ม บางทีก็เอามาล้างหน้า ล้างแผล โดยย้ำว่า “ในนี้มีจุลินทรีย์ที่มีประโยชน์ต่อลำไส้ ให้ทานทุกวัน” จนลูกๆ แทบไม่เคยท้องเสียเลย

แต่การทำให้คนส่วนใหญ่ติดใจเป็นอีกเรื่อง หลังเตรียมการผลิตอยู่ 2 ปีเต็ม ยาคูลท์ล็อตแรกเริ่มจำหน่ายในราคา 2 บาท ซึ่งถือว่าสูงพอสมควร เมื่อเทียบน้ำอัดลมที่ขายกันขวดละบาท หรือก๋วยเตี๋ยวที่ยังขายชามละ 60 สตางค์

ช่วง 2 สัปดาห์แรกเขาเดินสายตามจังหวัดต่างๆ เพื่อแจกยาคูลท์ พร้อมกับอธิบายสรรพคุณอย่างละเอียด แต่ไม่ว่าทำอย่างไรสุดท้ายก็ไม่สามารถเปิดใจผู้คนได้ ผ่านมา 2 ปี ผลประกอบการมีแต่ตัวแดงล้วนๆ

ขณะที่ไม่รู้จะเดินหน้าอย่างไรดี ก็เกิดเหตุอหิวาต์ระบาดในพื้นที่สมุทรปราการ ประพันธ์เห็นโอกาสในวิกฤตจึงเชิญผู้เชี่ยวชาญจากญี่ปุ่นมาเข้าพบสาธารณสุขจังหวัดสมุทรปราการ และเล่าสรรพคุณของยาคูลท์ที่มีแบคทีเรียแลคโตบาซิลลัส สายพันธุ์ชิโรต้า สามารถช่วยรักษาโรคที่เกี่ยวกับระบบทางเดินอาหารได้ทั้งอหิวาต์ ไทฟอยด์ บิด และท้องร่วง

จากนั้นก็เริ่มทดลองกับผู้ป่วยสองคนที่มีอาการถ่ายไม่หยุด ปรากฏว่าไม่ถึง 3 ชั่วโมง ทั้งสองคนก็หยุดถ่าย พูดง่ายๆ คือยาคูลท์ช่วยทำให้อาการดีขึ้นเร็วกว่าใช้ยาอย่างเดียว

เพียงสัปดาห์เดียว ประพันธ์บริจาคยาคูลท์ให้โรงพยาบาลปากน้ำ 600,000 ขวด เพื่อแจกจ่ายให้ผู้ป่วยและประชาชนทั่วไป จนกลายเป็นข่าวดังที่ผู้คนพูดกันปากต่อปาก พลิกผลประกอบการของยาคูลท์จากตัวแดงเป็นตัวเขียวได้สำเร็จในปีต่อมา

ประพันธ์ยังเดินหน้าเจาะตลาดใหม่ๆ โดยใช้ระบบตัวแทนจำหน่ายไปตามภูมิภาคต่างๆ

เขามีเคล็ดลับที่เรียนรู้จากสำนักงานใหญ่ในญี่ปุ่นว่า เวลาเข้าไปในหมู่บ้านให้สังเกตดูเสาทีวี ดูว่ามีตู้เย็นหรือเปล่า เพื่อประเมินกำลังซื้อว่าหมู่บ้านนี้จะสามารถซื้อยาคูลท์ได้วันละกี่ขวด นับเป็นกลยุทธ์ที่ไม่เหมือนกัน แต่ได้ผลเกินคาด